Hallo. Ich bin Jörg Winter und ich inspiriere leidenschaftlich gern Buchhändler:innen, mit ebenso viel Begeisterung Bücher zu verkaufen und ihre Läden erfolgreich zu führen.

Und das seit über 30 Jahren.

Jeder Buchhändlerin und jedem Buchhändler gelingt es, die eigene Buchhandlung wirtschaftlich erfolgreich führen. Doch wenn ihnen das Tagesgeschäft Fesseln anlegt, und keine frischen Impulse von außen kommen – stagniert das Unternehmen und auch die Persönlichkeit der Inhaber:innen.

Meine Mission ist, dass auch Ihre Kund:innen immer wieder gern und so oft wie möglich bei Ihnen kaufen und dass Sie unterm Strich bestmöglich von ihrer Buchhandlung leben können.

Mein Weg – meine Erfahrung

Es begann in einem „Steh-Café“ am Uni-Campus. Das eher trockene BWL-Studium neigte sich dem Ende. Im Gespräch mit einem Freund tauschten wir unsere Zukunftspläne aus. Gemeinsam waren wir der Meinung, dass uns die Welt offensteht und ein herkömmlicher Bürojob in mancher Hinsicht unattraktiv erschien. Zwischen der ein und anderen Tasse Kaffee entwickelte sich die Idee der Selbständigkeit.

Noch während des ausklingenden Studiums gründeten wir eine Unternehmensberatung. Erstaunlich war, wie rasch wir akzeptiert wurden und unsere Exposees in aller Regel von den Auftraggebern als offensichtlich gut gemachtes Werk akzeptiert wurden.

Das Gefühl unserer Genialität stellte sich ein.

Dass die Erwartungshaltung und der Leistungsanspruch unserer Kundschaft möglicherweise gering waren, kam uns nicht in den Sinn. In dieser Zeit kam es auch zu einem Kontakt mit einem Buchhändler, der infolge einer missglückten Standortverlagerung in arge Nöte kam.

Ausgestattet mit dem gesunden Menschenverstand und unbelastet von jeglicher Branchenkenntnis gelang eine solide Beratung, die zum Erfolg führte. Das war der Startschuss für eine damals noch unerwartete Karriere als Berater für den Buchhandel.

Die Geburt meiner Erfa-Gruppen (Erfahrungsaustausch-Gruppen)

Rasch erkannte ich in der Folgezeit, das sog. Erfa-Gruppen eine feste Institution im Buchhandel waren. Gleichgesinnte Kolleg:innen, die sich 2x jährlich trafen, um ihr Wissen zu teilen und sich gegenseitig zu inspirieren.

Unter Moderation eines Coaches – also eines Menschen wie mir - lief das Ganze professionell und ergebnisorientiert ab. Leider waren alle namhaften Buchhandlungen bereits in etablierten Erfa-Gruppen verankert.

Auf der Suche nach einer geeigneten, freien Zielgruppen-Nische entdeckte ich die Gruppe der jungen Buchhandels-Unternehmer:innen, die maximal 3 Jahre ihre Geschäfte führten. Anhand des Adressbuches des deutschsprachigen Buchhandels schrieben wir genau diese Damen und Herren an.

Wichtige Hilfestellung für dieses Mailing war der Klassiker „Das Verkaufsgespräch mit Brief und Antwortkarte“ von S. Vögele.

Das kaum glaubhafte Ergebnis:

Sage und schreibe 20% der angeschriebenen Buchhändler:innen antworteten und waren für einen Kickoff-Workshop zu haben. Binnen eines Jahres gründete ich 4 Erfa-Gruppen mit jungen Unternehmer:innen.

„Durch Jörg Winter habe ich gelernt, den Blick auf die Zahlen konsequent durchzuziehen und die gewonnenen Erkenntnisse auch umzusetzen. Von den Erfa-Tagungen mit ihm komme ich immer inspiriert und gut gelaunt zurück und packe den Alltag als Unternehmerin wieder mit neuem Schwung an.

Aber auch zwischen den Tagungen ist er mir ein sehr wertvoller Ratgeber. Es ist einfach klasse, wie er es immer wieder schafft durch einen anderen Blick auf die Dinge neue Perspektiven zu eröffnen." Ich sage nur: „so viele Chancen“ ☺

Simone Carstens

Buchhandlung Wagner, Ingelheim am Rhein

Gleich zu Beginn erfuhr ich flächendeckend von dem entscheidenden Management-Defizit dieser Menschen: ein so gut wie gar nicht strukturierter Einkauf mit häufig absurd hohen Einkäufen und Lagerbeständen.

Die Folge waren ernste Liquiditätsengpässe über lange Zeiträume des Jahres. Mein Kernthema in meiner Gründungszeit war geboren: Es musste ein griffiges Einkaufskonzept her.

Das war die Geburtsstunde der „Winter’schen Einkaufsthesen“, wie sie im Nachhinein als eigenständige Wortschöpfung ein Eigenleben entwickelten. Wer möchte, kann sich diese Grundsätze gern einmal ansehen – aus heutiger Sicht nicht nur ein Meilenstein Rückblick auf den seinerzeitigen Zeitgeist, sondern durchaus noch aktuelle Handlungsempfehlungen für manche in der Buchbranche.

Mit Blick auf mein persönliches Branding waren die Einkaufsthesen mein Comingout als Experte auf dem Gebiet des Einkaufs.

Auch heute sind Erfa-Gruppen ein gutes Format, um im vertrauten Kreis Gleichgesinnter erfolgreich zu netzwerken. Insgesamt coache ich 11 Erfa-Gruppen in Deutschland und in der Schweiz. Allen gemein ist eine kontinuierliche Unternehmensentwicklung.

Meine Einkaufsthesen erregten nicht nur in Deutschland, sondern auch im Schweizer Buchhandel Aufmerksamkeit.

Ich wurde eingeladen, Einkaufsseminare für Schweizer Buchändler:innen durchzuführen. Ungewollt und zugleich erfolgreich. Mit dieser Reputation im Gepäck kam ich mit ausgesprochen interessanten Menschen der Schweizer Buchszene in Kontakt.

Besonders prägend war dabei Ulrich Jäggi, Mitinhaber der seinerzeit gleichnamigen Buchhandlung in Basel. Ulrich Jäggi war seiner Zeit voraus. Als Pionier in Sachen Warenwirtschaft wusste er, was in seinem Sortiment los war. Er führte sein Sortiment nach glasklaren Kriterien. Hier einige seiner unvergesslichen Zitate:

„Wir können unseren Kund:innen erstaunlich viel zumuten – nur keine Langeweile!“

Das bezog sich auf seine Haltung für ein wechselndes Angebot, um Kaufimpulse zu setzen. Und zwar schneller wechselnd, als es bis heute viele Buchhändler:innen tun. Denn die oft frequentierende Kundschaft braucht neue Reize.
„…nach einer Lagerdauer von 4 Monaten entscheiden wir uns, was mit dem Buch geschehen soll.“

Hier kam ich erstmals in Berührung mit dem Begriff der Opportunitätskosten.
Kosten, die durch zu lange Wartezeiten der Bestände entstehen, da an Stelle der Ladenhüter besser verkäufliche Titel hätten verkauft werden können.
„Liegt die Remissionsquote über 10%, machen wir etwas falsch. Liegt sie unter 5%, machen wir auch etwas falsch.“

Er drückte damit aus, dass der Buchhandel aufgrund seiner Remissionsmöglichkeiten Freiräume für Angebotsexperimente schaffen kann, die intelligent und bewusst genutzt werden sollen.
„Wir werben immer mit unseren bestverkäuflichen Titeln – denn sie sind für unsere Kunden Orientierung und Inspiration zugleich.“

Wie einfach, wie logisch. Bis heute eine Standardempfehlung für diejenigen, die mit mir zusammenarbeiten.
„Je kleinteiliger die Beschriftung, desto größer ist der Salat.“

Aktueller könnte es mit Blick auf die Lesemotive nicht sein.

Als ich Ulrich Jäggi bei der Unternehmenskonzeption seiner Filiale im Berner Kaufhaus Loeb beratend zur Seite stand, wurde auch eine neue Firmenphilosophie geschrieben. Als Orientierung und Halt vor allem für die Mitarbeitenden bei Jäggi.

Erneut seiner Zeit voraus erkannte er, dass geschätzt 85% seiner zahlenden Kundschaft Frauen seien. Ebenso hoch der Anteil der weiblichen Mitarbeitenden. So traf er die Entscheidung, in seinem Leitbild konsequent von Kundinnen und Mitarbeiterinnen zu sprechen.

Im Vorwort bat er die männliche Leserschaft um Verständnis, sie seien selbstverständlich auch angesprochen. Eine frühe Form des Genderns. Anders, ein wenig revolutionär und typisch Jäggi.

Erfolgreich in der Nische. Das Intervalltraining für die Schweiz

Ein wertvoller Kontakt war auch der zu Susanne Jäggi, Inhaberin des LIBRIUM in Baden und trotz der Namenverwandtschaft kein Teil der o.g. Familie Jäggi. Sie sprach mich an, ob wir zusammen mit dem SBVV (Schweizer Verleger- und Buchhändler-Verband) einen Seminarkurs anbieten könnten, der den klassischen inhabergeführten Buchhandlungen Managementqualitäten an die Hand gibt, damit sie „Erfolgreich in der Nische“ arbeiten könnten.

Da ich ein ähnliches Konzept in Deutschland durchführte (WinterCoaching über 5 Workshops), stand das Konzept bereits. Ca. 25 Damen und Herren erwärmten sich für dieses Lernformat in der Geschäftsstelle des Verbandes in Zürich.

Nach Abschluss dieser Seminarreihe entstanden 2 neue Erfa-Gruppen in der Schweiz.

Preisbindung in der Schweiz

In diese Zeit fiel auch das Ende der Preisbindung in der Schweiz. Sorgenvoll schaute so mancher in die Zukunft. Aufgrund meiner Nähe zu den Schweizer Buchhandlungen durfte ich als Zeitzeuge miterleben, wie sich unternehmerisches Denken entfaltete, gerade weil die Preisbindung nicht mehr existierte.

Es wurde mit (erhöhten) Preisen experimentiert und bis heute durchgehalten.

Der befürchtete Preiswettbewerb wurde in vielen Buchhandlungen überhaupt nicht registriert. Auch wenn viele Unternehmer:innen im deutschen Buchhandel der Meinung sind, dass es keine Parallelen zu Deutschland gibt – die wirtschaftlichen Resultate der Schweizer Kolleg:innen sprechen eine deutliche Sprache. Für viele entwickelten sich aus einem vermeintlichen Risikofaktor unternehmerischer Mut und bemerkenswerte Resultate.

Der Kunde ist Gast: Das Seminar. Das Buch.

Anlässlich eines Gastvortrages kam ich erstmals in Berührung mit dem Leitmotiv Der Kunde ist Gast. Elektrisiert von diesem inspirierenden Blick auf die Kundschaft machte ich mich schlau und erfuhr, dass der Urheber dieses Leitbildes Disney mit seinen Erlebnisparks war.

Ich durfte Teilnehmer eines Vortrag "Mit Nachhaltigkeit im Verkauf punkten" von Herrn Winter sein. Grundsätzlich bin ich eher ein kritischer, leicht passiver Zuhörer.

Herr Winter hat eine Art Inhalt zu vermitteln der einen schnell in seinen Bann zieht. Dabei war alles sehr gut verständlich und ganz wichtig: UMSETZBAR!!!

Wie oft sind wir schon gescheitert weil nach einem Impulsvortrag die Motivation zwar groß, der Weg aber viel zu lang und steinig war. Danke für Ihre Gedanken, sie haben mir in allen Dingen aus der Seele gesprochen.

Manuel R.

Einer meiner Kunden bat mich, ein Seminar für seine Mitarbeiter:innen zu entwickeln, das Der Kunde ist Gast in der Tiefe behandelte. Diesem Auftrag ist es zu verdanken, dass ich dieses Leitmotiv als den entscheidenden Wandel im Umgang mit Kund:innen sehe.

Als Gastgeber:in sind Buchhändler:innen für das Wohlbefinden ihrer Gäste verantwortlich.

Weit mehr als ein Wortspiel können wir alles, was sich im Verkaufsraum abspielt, damit in Zusammenhang bringen: Das appetitlich arrangierte Buffet (!), eine freundlich-fröhliche Haltung den Gästen gegenüber, einer herzlichen Begrüßung, bis hin zum entschlossenen, gastfreundlichen ermutigen, sich am Buffet zu bedienen (Zusatzverkauf).

Verkaufsseminare, die Freude und Professionalität am Beruf vermitteln, gehören von Beginn an zu meinem Standardrepertoire. In all den Jahren kamen unzählige Kolleg:innen des Buchhandels mit mir und diesem hoch motivierenden Seminar in Berührung.

Konsequenterweise kam auch das Buch Der Kunde ist Gast vor vielen Jahren auf den Markt.

Ein eskalierter Konflikt belastete die Stimmung innerhalb einer Abteilung und forderte somit ständig meine Energie als Vorgesetzte. An dem Punkt, an dem ich erkannte, dass wir ohne Hilfe nicht mehr aus dieser verfahrenen Situation herauskommen, dachte ich sofort an Jörg Winter und seine kluge und sensible Art, Probleme anzugehen.

Schon nach dem ersten Telefonat ging es mir besser und ich sah Licht am Ende des Tunnels.

Nach dem Inhouse-Seminar sind auch meine Mitarbeiter/innen mit der Aussicht auf ein zukünftiges, besseres Miteinander nach Hause gegangen.
Jörg Winter stärkt aber auch mich als Chefin, fordert Ergebnisse der gesetzten Ziele ein und steht mir immer noch beratend zur Seite.

Sabine Friemond

Buchhandlung Lesezeit in Voerde

Nutzen Sie meine Seminare, mein Coaching und meine Beratung, um...

Ihre Buchhandlung wirtschaftlich so zu führen, dass Sie bestmöglich von ihr leben können.

mit Ihrer Arbeitskraft so umzugehen, dass Sie noch Zeit und Energie

für Ihr übriges Leben außerhalb des Unternehmens haben.

mit Ihren Mitarbeiter:innen so zu sprechen, dass Sie als Chef:in respektiert werden und zugleich als Team gut zusammenarbeiten.

Ihren zahlenden Kunden immer wieder ein inspirierendes Einkaufserlebnis zu ermöglichen, und zu deren ersten Anlaufstelle zu werden.

auch für ihre Mitarbeiter:innen ein zuverlässiger Arbeitgeber zu werden, bei dem es zu arbeiten eine Freude ist.

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